Empfehlungen als Eintrittsbarriere in den Beratungsmarkt: Wann Mittelständler Unternehmensberatungen weiterempfehlen. ZfKE – Zeitschrift für KMU und Entrepreneurship: Vol. 62, No. 3, pp. 191-216.
Weiterempfehlungen sind in vielen Branchen ein wichtiges Marketinginstrument. Oft sind sie effektiver als klassische Werbemaßnahmen, wie Katalogwerbung oder Werbeanzeigen. Dies gilt insbesondere für Dienstleistungsbranchen, in denen keine physischen Produkte erstellt werden. Für die Beratungsbranche haben die Autoren analysiert, unter welchen Bedingungen Mittelständler Unternehmensberatungsgesellschaften, mit denen sie bereits Erfahrungen haben, an andere Unternehmen weiterempfehlen. Es zeigt sich, dass eine zentrale Voraussetzung für Weiterempfehlungen im Vertrauen liegt, das der Mittelständler in die Beratungsgesellschaft hat. In dem vorliegenden Beitrag werden mehrere Arten von Vertrauen unterschieden, die sich in unterschiedlicher Weise auf das Weiterempfehlungsverhalten auswirken.
29.10.14
